Введение 0:00 Большинство компаний, собирающих деньги, не находят подходящего продукта для рынка. Около 70% компаний не находят подходящей формы продукта. Цель выступления — обсудить причины неудач и предложить решения.
Проблема «поддельного продукта» 0:56 Компании часто считают, что их продукт соответствует рынку, хотя на самом деле это не так. Основатели верят, что привлечение выдающихся инвесторов подтверждает качество продукта. Магическое мышление мешает оценке продукта и его соответствия рынку.
Причины «поддельного продукта» 1:54 Отсутствие сильных технических талантов. Игнорирование фактов, указывающих на несоответствие продукта рынку. Неправильное понимание соответствия продукта рынку.
Признаки «поддельного продукта» 4:33 Быстрое увеличение команды. Преобладание бизнесменов над инженерами. Отсутствие панелей мониторинга показателей. Трата денег на приятные вещи. Плоские графики и изменение ключевых показателей эффективности.
Превентивные меры 6:19 Выбор честного KPI и его соблюдение. Тщательное отслеживание удержания пользователей. Ограничение потребления и привлечение меньшего количества денег в стартовом раунде. Начало с сильных технических соучредителей. Соблюдение трёхмесячного срока при приёме на работу. Заставление сотрудников, приносящих доход, платить за себя. Изучение неудачных инвестиций инвесторов.
Превращение инвестора в босса 8:50 Страх и неуверенность в себе могут привести к подчинению инвесторам. Ложное предположение о существовании 100% повторяемых путей к победе. Отсутствие общения с клиентами.
Признаки зависимости от инвесторов 10:23 Увеличение расходов без роста показателей эффективности. Быстрое наём сотрудников без предварительного планирования. Замыкание на одном инвесторе и прекращение общения с другими. Вера в поддержку инвестора даже при отсутствии собственных достижений.
Превентивные меры 11:22 Продолжайте общаться с клиентами для лучшего понимания их потребностей. Установите реальные KPI и отслеживайте удержание клиентов. Экономьте на расходах и создавайте стартап в сфере, где у вас есть твёрдое мнение. Не давайте инвесторам власть над вашим бизнесом.
Конфликты между соучредителями 12:55 «Долг взаимоотношений» — накопление проблем в отношениях между соучредителями. Причины конфликта: отсутствие чёткого распределения ролей, недостаток доверия, нереалистичные ожидания. Признаки конфликта: ссоры или отсутствие разговоров.
Превентивные меры для конфликтов 14:48 Проводите «разговоры на третьем уровне» в безопасном пространстве. Распределяйте чёткие роли и обязанности. Доверяйте людям и следите за общением.
Стремление к обыденности или экстраординарности 15:44 В стартапах недостаточно быть средним, нужно быть экстраординарным. Признаки стремления к обыденности: отсутствие количественных показателей, игнорирование прогресса, обвинение внешних факторов. Превентивные меры: формирование привычек, получение советов от более успешных людей, постановка измеримых целей.
Медленная разработка продукта 19:38 Отсутствие процесса принятия решений и спринтов. Незапись спецификаций и отсутствие участия инженеров в принятии решений. Отсутствие показателей эффективности продукта. Прекращение взаимодействия с клиентами и плохие отношения с соучредителями. Низкое качество продукта и немотивированная команда.
Признаки медленной разработки продукта 21:17 Несоблюдаемые сроки или их отсутствие. Ежеквартальный или более длительный график выпуска. Обескураженная команда инженеров. Накопление наполовину выполненных функций.
Превентивные меры 22:11 Введение цикла разработки продукта. Сбор качественной и количественной обратной связи. Проведение опросов пользователей. Написание спецификаций перед совещаниями. Использование программного обеспечения для управления продуктом.
Мозговой штурм и доступ к данным 23:02 Проведение мозгового штурма продукта с участием всей команды. Предоставление всем членам команды доступа к клиенту и его данным. Интервью с пользователями должны проводить все члены команды.
Мотивация и ответственность 23:32 Мотивация оказывает мультипликативное влияние на талант. Ответственность ведущего разработчика за выпуск продукта, а не за принятие решений. Важность соблюдения сроков и процесса разработки.
Привлечение инвестиций 24:40 Привлечение большего количества денег может привести к меньшему успеху. Высокие ожидания от инвесторов при большом стартовом раунде. Трудности в управлении финансами при наличии значительных средств.
Ключевые факторы успеха стартапа 26:46 Превосходный технический талант. Отсутствие страха перед созданием новых продуктов. Постановка агрессивных целей.
Работа с клиентами и индивидуализация 28:39 Важность понимания потребностей клиентов. Избегание превращения в консалтинговую компанию. Решение серьёзных проблем клиентов.
Стратегия вывода продукта на рынок 30:11 Сосредоточение на удержании клиентов, а не на маркетинге. Использование сарафанного радио для продвижения продукта. Налаживание каналов продаж и маркетинга как второстепенный проект.
Принципы найма персонала 32:04 Планирование найма людей, которые могут быть непродуктивными. Принятие того, что не все нанятые сотрудники будут успешными. Адаптация к возможным неудачам в процессе найма.
Роль аутсайдера в стартапе 32:55 Быть аутсайдером до разработки продукта, соответствующего рынку, — это суперспособность стартапа. Основатели часто слишком внимательно следят за прессой, что создаёт искажённое представление о ситуации. Большинство компаний, получающих финансирование, умирают, и истории об этом редко публикуются.
Роль ведущего инвестора 34:24 Начальным инвесторам следует следовать принципу «не навреди». Важно отделять информацию, которую компания должна получать от пользователей, от советов инвестора. Инвесторы должны помогать избегать сбоев, а не указывать, что строить.
Экстраординарность стартапа на ранней стадии 36:10 Экстраординарные стартапы быстрее выпускают продукт, ставят цели и превосходят их. Они поддерживают прекрасные отношения с командой соучредителей и ориентируются на показатели. Большинство основателей не делают того, что им следует делать, из-за сложности задач.
Самосовершенствование 37:26 Люди, которые лучше справляются с трудными вещами, просто приучили себя к этому. Все могут стать выдающимися, если постараются. Генетическая лотерея не определяет успех, важнее усердная работа и самосовершенствование.
Финансирование компании 39:03 Инвесторы требуют значительную долю участия в компании для хорошей отдачи. Финансирование компании за счёт доходов позволяет избежать отказа от больших долей. Разработка плана, требующего меньше денег и быстрее приносящего доход, даёт рычаги воздействия.
Постановка целей 41:18 Стартапы на ранних стадиях записывают цели в электронную таблицу и отслеживают их ежедневно. Пример Airbnb: постановка агрессивной цели «прибыльный рамен» и отслеживание прогресса каждую неделю. Первый шаг — постановка агрессивной цели, второй — поиск идеи для её достижения.
Заключение 43:07 Судьба компании зависит от действий основателей. Следование советам из презентации даёт несправедливое преимущество перед конкурентами. Не позволяйте никому превзойти вас в основах.
