Введение 0:00 Переговоры - важная часть жизни и бизнеса. Умение вести переговоры улучшает результаты общения и помогает получить желаемое. Книга "Как выиграть переговоры" поможет освоить искусство переговоров.
Кому и зачем нужны переговоры 0:38 Переговоры важны в любой деятельности. Умение вести переговоры необходимо для решения конфликтов и установления контактов. Универсальных схем успешных переговоров не существует.
Особенности переговорного процесса 2:03 Переговоры - средство достижения цели и способ получения желаемого. Переговоры необходимы при наличии конфликта или различий во взглядах. Переговоры в профессиональной деятельности - это устный контакт для решения проблем и заключения договоренностей.
Подготовка к переговорам 5:20 Подготовка включает изучение коммуникативных моделей, умение слушать и понимать собеседника. Важно знать язык жестов и особенности национальных культур. Изучение законов человеческого общения помогает выигрывать любые переговоры.
Обязательная программа действий 6:10 Подготовка к переговорам включает составление алгоритма разговора и планирование времени и места. Окружающая среда и обстановка оказывают психологическое воздействие. Цветовое оформление и организация пространства влияют на ход переговоров.
Сбор информации 11:31 Предварительный сбор информации - важный элемент подготовки. Информация делится на три категории: о себе, о деловом партнере и об окружающей среде. Отсутствие информации о важных факторах может привести к неудачам в переговорах.
Важность информации о партнере 13:56 Узнайте максимум информации о людях, с которыми предстоит вести переговоры. Культурные различия могут мешать деловому общению. Признание культурных различий способствует взаимопониманию.
Влияние личности на переговоры 14:57 Осознание культурных различий помогает понять новые подходы к решению проблем. Важно выяснить особенности личности и характер оппонента. Узнайте место проживания и интересы оппонента.
Анализ поведения оппонента 15:47 Узнайте, как оппонент ведет себя на переговорах. Проанализируйте его способность отстаивать свою точку зрения и реагировать на изменения. Изучите его профессиональное прошлое и неудачи.
Использование предварительных переговоров 17:12 Используйте предварительные переговоры для получения важной информации. Такие переговоры могут быть трудоемкими, но эффективными. Важно соблюдать деловую этику при их проведении.
Анализ фирмы 18:12 Используйте официальные источники для анализа фирмы. Личные посещения и анализ документов могут дать важную информацию. Обратите внимание на часто встречающиеся имена и должности.
Планирование переговоров 20:48 Запланируйте серию переговоров для получения дополнительной информации. Используйте первую встречу для разведки боем. Анализируйте внешнюю среду и законодательство.
Определение целей переговоров 22:54 Продумайте и проанализируйте цели переговоров. Уделите внимание второстепенным целям, таким как укрепление партнерских отношений. Определите минимально и максимально допустимые варианты.
Защита своей позиции 27:21 Подкрепите свои аргументы документами. Организуйте защитные меры, если у вас есть слабые места. Заранее продумайте, как объяснить недостающую информацию.
Подготовка к переговорам 29:24 Определите мотивы и позицию собеседников. Продумайте возможные аргументы оппонентов. Разработайте способы оценки предложений с экономической точки зрения.
Возражения и внимание 30:24 Возражения - самая неприятная стадия переговоров. Предусмотрите возможные замечания оппонента. Учитывайте ограниченное время и внимание собеседника.
Информационная подготовка 31:27 Используйте наглядные материалы и понятные схемы. Избегайте использования непроверенных сведений. Делайте записи и фиксируйте договоренности письменно.
Стратегии переговоров 34:11 Переговоры - это форма делового общения для достижения соглашения. Принципы переговоров должны составлять стратегию и тактику. Причины конфликтов: противоположные интересы, множество интересов, нечетко определенные интересы, отсутствие гибкости, эмоциональная неустойчивость.
Завершение переговоров 40:24 Три варианта завершения переговоров: проигрыш-проигрыш, проигрыш-выигрыш, выигрыш-выигрыш. Идеальные переговоры приводят к взаимовыгодному сотрудничеству.
Основные стратегии ведения переговоров 42:57 Переговоры - это искусство общения, требующее умения применять коммуникационные технологии. Жесткая стратегия: демонстрация силы, ультимативная тактика, психологическое давление. Мягкая стратегия: избегание ультиматумов, создание благоприятной атмосферы, поиск компромиссов.
Стратегия сглаживания конфликтов 44:43 Применяется для урегулирования эмоциональных конфликтов. Включает самокритику и корректные замечания. Требует серьезной подготовки и продумывания аргументов.
Техника просьб 45:36 Соглашайтесь с аргументами противника. Выдвигайте условия в форме просьбы, а не требования. Просьба дает свободу выбора и не оказывает давления.
Стратегия компромиссов 47:34 Взаимные уступки и понимание позиции другой стороны. Излагайте свою позицию в форме альтернативного предложения. Повторяйте аргументы оппонента и уточняйте детали.
Защита своих прав 49:36 Применяйте технику заезженной пластинки для защиты позиции. Сохраняйте спокойствие и повторяйте свои требования. Ведите себя уверенно и последовательно.
Стратегия переговоров с взаимной выгодой 52:14 Различайте отношение к человеку и проблеме. Сосредоточьтесь на интересах и выгоде. Находите новые варианты и используйте объективные критерии.
Тактика переговоров 56:07 Правильное общение влияет на результат переговоров. Используйте подстройку для установления контакта. Держите дистанцию и не нарушайте личное пространство собеседника.
Зрительный контакт и темп речи 59:11 Смотрите прямо на собеседника для установления контакта. Говорите в том же темпе и тембре, что и собеседник. Не копируйте слепо громкость и интонацию.
Психологический метод активного слушания 1:00:30 Внимательно слушайте оппонента, анализируйте его речь. Используйте слова и речевые конструкции собеседника в своем ответе. Применяйте этот метод несколько раз до предложения чего-либо.
Тактические приемы на переговорах 1:01:27 Заготовьте и отработайте несколько приемов для переговоров. Необычное начало, уместная шутка или деловое приветствие. Уход от решения тупиковой ситуации, просьба перенести обсуждение.
Ожидание и пакетирование 1:02:49 Не озвучивайте свою позицию первым, сначала выслушайте оппонента. Обсуждайте несколько вопросов в виде пакета. Используйте пакеты для торга или обмена уступками.
Требования в последнюю минуту и повышение сложности 1:04:16 Заявляйте новое требование в конце переговоров. Начинайте переговоры с вопросов, по которым легко прийти к согласию. Используйте формулу Дейла Карнеги: "Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал вам "да"".
Завышение начального уровня и ложные акценты 1:05:17 Заявляйте пункты, от которых можно безболезненно отказаться. Представляйте второстепенные вопросы как самые важные. Требуйте ответных выгодных шагов по другому, более важному вопросу.
Указание на слабые стороны и опережающая аргументация 1:06:53 Ищите слабые стороны оппонента на этапе подготовки к переговорам. Формулируйте вопросы, которые ставят оппонента в невыгодное положение. Угрозы и давление для достижения уступок.
Проверка связи и промежуточный итог 1:08:04 Проверяйте, услышал ли вас собеседник. Подводите предварительные итоги сказанного и достигнутого. Фиксируйте итоги письменно для удобства.
Открытая позиция и ответы на возражения 1:09:04 Говорите партнерам все, что думаете о предложении. Используйте поговорки, пословицы и цитаты для усиления позиции. Ссылайтесь на нормы и возвращайте возражения собеседнику.
Противостояние манипуляциям 1:11:57 Избегайте манипуляций, зная их методы. Сомнительные намерения: вносите пункты в договор для обеспечения выполнения обязательств. Неясные полномочия: уточняйте полномочия оппонента и добивайтесь беседы с лицом, у которого они есть.
Влияние эмоций на переговоры 1:16:01 Люди испытывают неприязнь к тем, кто сообщает плохие новости, и наоборот. Важно сохранять цель переговоров и не поддаваться эмоциям. Принцип авторитета: подчинение авторитетам с детства, создание видимости авторитета через атрибуты.
Принцип дефицита 1:17:11 Редкие вещи ценятся больше, даже если они не нужны. Тактика убеждения через дефицит: ограниченное количество товара или ограниченный период покупки. Важно задавать себе вопрос, действительно ли вам нужен дефицит.
Принцип ложных предложений 1:18:05 Оппонент вносит неприемлемые предложения, чтобы обвинить вас в срыве переговоров. Уступки относительно неприемлемых предложений воспринимаются как уловки.
Потеря времени 1:18:40 Ожидание большого выигрыша от переговоров может привести к иллюзии победы. Оппоненты могут обманывать вас, ожидая, когда вы выдохнетесь.
Лесть и похвала 1:19:38 Не реагируйте на похвалы до тех пор, пока не узнаете человека хорошо. Учитесь отличать похвалу от лести.
Провокации 1:19:55 Переговорщики могут делать абсурдные предложения для провокации. Следите за своей реакцией и не отвечайте сразу.
Завоевание доверия 1:20:35 Не позволяйте собеседникам отвлечь вас от целей встречи. Перехватите инициативу и продолжайте переговоры так, как вам нужно.
Управление эмоциями 1:21:36 Люди боятся многих вещей, включая выступления перед аудиторией и новые знакомства. Важно управлять эмоциями перед важными переговорами.
Причины страха перед переговорами 1:22:13 Недостаток информации и слабая позиция вызывают страх. Привычка бояться и неудачный опыт также могут быть причинами.
Как справиться с волнением 1:24:22 Если не нашли нужной информации, не начинайте переговоры. Определите, действительно ли ваша позиция слаба, и изучите тактические приемы.
Привычка к страху 1:25:45 Тренируйтесь, чтобы преодолеть страх услышать "нет". Воспринимайте возражения как естественный процесс коммуникации.
Замена неудачного опыта 1:29:09 Используйте метод якорения для создания положительных эмоций. Представьте, что вы уже достигли успеха, и думайте о пользе переговоров для себя.
Управление стрессом 1:32:14 Разберитесь в причинах своих опасений. Стресс может быть как неприятным, так и приятным. Негативный стресс может испортить любое дело.
Стресс-менеджмент 1:32:57 Готовьтесь к стрессу и учитесь справляться с ним. Два уровня управления стрессом: организация деятельности и ситуативное управление.
Тайм-менеджмент 1:33:51 Учитесь правильно распоряжаться временем. Составляйте списки дел и отмечайте выполненные задачи. Делите дела на срочные и несрочные.
Продуктивность и активность 1:35:11 Ограничивайте себя и планируйте деятельность. Различайте активность и продуктивность. Анализируйте потери времени и используйте современные средства для планирования.
Превращение стресса в ресурс 1:36:09 Используйте стресс как источник энергии. Воспринимайте проблемы как вызовы. Не зацикливайтесь на оценках окружающих.
Лечение трудоголизма 1:38:07 Признаки трудоголизма: снижение эффективности, пренебрежение семьей. Найдите баланс между трудом и отдыхом. Избегайте резких изменений в работе и личной жизни.
Преодоление паники 1:39:46 Учитесь смотреть в будущее с надеждой. Обучайтесь физическому расслаблению и медитации. Разделяйте большие задачи на мелкие и двигайтесь от простого к сложному.
Сопротивление стрессу в семье 1:41:07 Обсуждайте проблемы дома, но не приносите раздражение с работы. Учитесь принимать проблемы близких с положительным настроем.
Приемы для снижения стресса 1:41:37 Глубокое дыхание помогает блокировать стресс. Прослушивание классической музыки помогает сосредоточиться. Физическая активность и медитация улучшают самочувствие.
Управление эмоциями 1:44:35 Пейте воду для улучшения самочувствия. Рисуйте для управления эмоциями. Общайтесь с приятными людьми для снятия напряжения.
Успокоение после переговоров 1:46:09 Расслабьтесь после переговоров. Выбросьте бесплодные мысли и дышите равномерно.
Основные правила ведения переговоров 1:47:06 Не считайте себя великим импровизатором. Подготовьтесь к переговорам, изучая информацию
Подготовка к встрече 1:48:27 Подготовьте место встречи самостоятельно. Встреча на нейтральной территории обеспечивает равновесие и равноправие. Закажите кофе и закуски в переговорную.
Начало разговора 1:48:56 Продумайте начало разговора, чтобы задать тон всей встрече. Отложите неприятные новости на потом. Сделайте комплимент партнеру, чтобы начать с положительной ноты.
Инициатива в переговорах 1:49:36 Старайтесь, чтобы инициатива принадлежала вам. Если не удалось взять инициативу сразу, используйте специальную тактику. Слушайте собеседника и не перебивайте его.
Психологические приемы 1:50:32 Применяйте психологические приемы аккуратно. Манипулируйте незаметно, чтобы собеседник не догадался. Опирайтесь на реальные факты и избегайте перехода на личности.
Альтернативные варианты 1:51:29 Рассматривайте новые предложения и альтернативные варианты. Максимализм может привести к поражениям. Любите свою работу и тренируйтесь, чтобы добиться успеха.
Заключение 1:52:11 Книга "Как выиграть переговоры" рассказывает о подготовке и проведении деловых встреч. Другие книги из серии бизнес-литературы: "Как выступать публично", "50 вопросов и ответов", "Гни свою линию", "Привычки успешных людей". Подписывайтесь на канал и оставляйте комментарии.
