Введение 0:03 Екатерина Уколова представляет канал "Шифр продаж". Интервью с Барно Турсоновым, основателем компании "Филгуд". Цель интервью - понять, как автоматизировать отдел продаж.
История компании 0:27 Барно Турсонов - со-основатель "Филгуд", сети автосервисов. Компания работает в 54 городах России и СНГ. Переход из другого бизнеса, связанного с торговлей строительно-отделочными материалами.
Причины перехода 0:53 Кризис 2008 года и курсовые разницы повлияли на бизнес. Появление крупных ритейлеров, таких как Леруа Мерлен, изменило рынок. Решение трансформироваться или перейти в розницу или услуги.
Выбор автосервисного бизнеса 2:00 Автосервисный бизнес растет в кризис, так как люди ремонтируют старые машины. Рынок автосервисных услуг растет, и компания планирует удвоить оборот к 2024 году.
Начало бизнеса 2:44 Покупка готового автосервиса за 18 миллионов рублей. Цель - разобраться в бизнес-процессах и создать сеть. Создание колл-центра и управляющей компании для одного автосервиса.
Разделение функций 4:16 Вывод всех функций, кроме производства, за рамки автосервиса. Пример Генри Форда: разделение труда увеличило эффективность в 200 раз. Оборот компании в этом году планируется около 2 миллиардов рублей.
Франшиза и окупаемость 5:15 Франшиза требует вложений 5-6 миллионов рублей. Окупаемость в среднем 2-2,5 года. Бизнес стабильный, но требует контроля и ресурсов.
Система управления 6:08 Создание системы ЛГТС для контроля и управления. Система позволяет держать все под контролем за приемлемые деньги.
Франшиза и сервисы 7:36 Франшизы нет, но есть управляющая компания, предоставляющая сервисы. В управляющую компанию выведены маркетинг, отдел продаж, корпоративные клиенты, финансовый менеджер и юрист. Платежи составляют около 15% от оборота, включая роялти.
Проблемы с зарплатами 8:36 В малом бизнесе сложно нанимать дорогих специалистов. Пример с автосервисом: привлечение клиентов без увеличения зарплат приводит к убыткам. Для рентабельности нужно выводить функции в УК и распределять между сервисами.
Маркетинг и контекстная реклама 9:33 Маркетинг привязан к месту, но сетка точек снижает стоимость клиента. В УК можно продавать услуги операторов и маркетологов. План по обращениям составляет 500 целевых обращений в день.
Качество лидов 10:33 Операторы и эксперты оценивают качество лидов. Некачественные лиды приводят к браку и снижению зарплаты оператора. Система контролирует качество на каждом этапе.
Контроль качества 11:27 Эксперты и операторы отвечают за качество лидов. Недобросовестные эксперты наказываются штрафами. Система регулирует качество через кнопки и штрафы.
Мотивация сотрудников 17:36 Программное обеспечение и мотивация сотрудников стоят более 100 миллионов рублей. Система мотивирует сотрудников принимать решения и контролировать расходы. Без отдела продаж компания бы обанкротилась из-за высоких маркетинговых расходов.
Маркетинговые каналы и разделение труда 19:12 Основной канал маркетинга - интернет-маркетинг. В компании есть диджитал-директор и директор по маркетингу. Разделение труда среди маркетологов: каждый специализируется на своей области.
Иерархия и мотивация в отделе продаж 20:09 Менеджеры по продажам разделены на три функции: привлечение, кураторство и операторство. Каждый сотрудник может выполнять несколько функций. Введение системы мотивации, основанной на стоимости лида.
Стоимость лида и мотивация сотрудников 21:06 Введение понятия "стоимость лида" для сотрудников. Сотрудники ценят клиентов и стараются минимизировать потери. Система мотивации основана на конверсии между лидами и сделками.
Мотивация в оптовом бизнесе 22:02 В оптовом бизнесе мотивация зависит от маржи и ресурсов. Вычитаются затраты на кредит, хранение и доставку. Итог должен быть плюсовым, иначе бизнес не выгоден.
Набор и обучение сотрудников 23:59 Легко набирать сотрудников благодаря наглядности и обучающим курсам. Оргструктура: 30 человек, 3 руководителя, 15 операторов. Конверсия в запись составляет 50%, планы ставятся руководителям.
Отдел продаж и мотивация 24:51 Операторы валидируют лиды, эксперты консультируют по ремонту. Все сотрудники видны в режиме онлайн, включая их состояние и расписание. Мотивация сотрудников через отчеты и экраны в реальном времени.
Заключение 26:36 Канал "Шифр продаж" предлагает решения для улучшения отдела продаж. Подписывайтесь на канал, ставьте лайки и нажимайте колокольчик для новых выпусков.
