Введение 0:04 Михаил Гребенюк представляет видео о десяти непростительных ошибках в отделе продаж. Обещает поделиться практическими советами, которые реально применимы в современной практике.
Ошибка 1 — менеджеры по продажам выполняют все функции 0:46 В начале бизнеса менеджеры могут выполнять множество задач, но по мере роста компании важно чётко разделить функционал. Менеджеры должны заниматься только продажами, а не логистикой, складом и другими задачами. Необходимо нанять сотрудников для выполнения непродажных функций.
Ошибка 2 — выбивание дебиторской задолженности 1:51 Выбивание дебиторской задолженности требует давления на клиентов, что негативно сказывается на отношениях и мотивации продавцов. Продажи требуют вдохновения и позитивного настроя, а не давления. Лучше нанять отдельного финансового менеджера или коллектора для работы с дебиторской задолженностью.
Ошибка 3 — звонки по рекламациям 3:16 Звонки по рекламациям должны идти в отдел сервиса или качества, а не в отдел продаж. Отдел продаж не должен знать о недовольстве клиентов, чтобы не снижать мотивацию сотрудников.
Ошибка 4 — избыток заявок 4:04 Избыток заявок может привести к перегрузке продавцов и снижению качества работы. Необходимо рассчитать, сколько заявок может обработать один менеджер в день. Важно строить план по найму сотрудников исходя из объёма заявок.
Ошибка 5 — недостаток заявок 5:25 Недостаток заявок может привести к тому, что продавцы будут терять мотивацию. Важно давать продавцам как горячие, так и холодные заявки для поддержания их активности. Холодные заявки помогают продавцам оставаться в форме и лучше идентифицировать горячие заявки.
Ошибка 6 — назначение лучшего продавца на позицию РОПа 8:17 Назначение лучшего продавца на позицию РОПа может привести к потере сильного продавца и получению слабого РОПа. На позицию РОПа нужно ставить только тех, кто сам хочет быть РОПом. Не стоит навязывать позицию РОПа, лучше искать кандидатов на рынке труда.
Ошибка 7 — отсутствие тренировок в отделе продаж 9:10 Тренировки помогают продавцам поддерживать высокую эффективность и быть на пике формы. Ежедневные тренировки важны для достижения и поддержания высокого уровня продаж. На канале есть видео с восемью способами кратно поднять эффективность продавца.
Ошибка 8 — отсутствие системы прокачки веры в продукт 10:38 Вера в продукт — это самое главное, что должен
Вера продавца в продукт 11:29 Вера продавца в продукт сравнивается с отношениями в паре. Регулярные действия помогают сотрудникам любить компанию и продукт. Пример: корпоративный чат, где консультанты делятся успехами клиентов.
Корпоративный чат и встречи с отделом продаж 12:20 Консультанты делают скриншоты переписки клиентов и делятся ими в чате. Раз в неделю или две сотрудники отдела производства встречаются с отделом продаж и рассказывают об апдейтах и результатах.
Планерка и архитектор продукта 12:53 Владелец бизнеса рассказывает о успехах на планерке по вторникам. Архитектор продукта ежемесячно обзванивает клиентов и измеряет NPS. Цель — довести NPS до 95%.
Игнорирование отсутствия результата 14:33 Игнорирование инициативы сотрудников может привести к потере мотивации. Важно сразу реагировать на плохие продажи: давать обратную связь, корректировать, понижать в должности или увольнять.
Ошибки и проступки 16:06 Ошибка — это действие в неопределённости, за которое нужно хвалить. Проступок — нарушение регламента, за которое можно наказывать. Необходимо вводить регламенты для предотвращения ошибок.
Заключение 17:39 Ошибки нужно разбирать, хвалить за инициативу и вводить регламенты для их предотвращения. Благодарность зрителям и призыв подписаться на канал.
