Введение 0:13 Максим Калюжный представляет лекцию о метриках стартапов и подходах к оценке. Максим - финансовый директор и совладелец проекта "Ясно" - онлайн психотерапия. Опыт в консалтинге, аудите, реструктуризации бизнеса и венчурных инвестициях.
Основные темы лекции 1:00 Обсуждение метрик, их видов и важности. Стадии стартапов и условия инвестирования на разных раундах. Подходы к оценке стартапов и логика принятия решений инвесторами.
Что такое метрика? 1:58 Метрика - это показатель, который можно измерить и использовать для оценки эффективности. Основные ключевые метрики включают финансовые характеристики бизнеса, продуктовые метрики и метрики юнит-экономики.
Финансовые метрики 2:47 Финансовые метрики включают выручку, себестоимость, затраты и ROI. Эти метрики важны для анализа крупных бизнесов, но недостаточны для стартапов.
Продуктовые метрики 3:45 Продуктовые метрики описывают поведение пользователя и качество продукта. Примеры: конверсии, дау мау, средний чек, средняя выручка.
Метрики юнит-экономики 4:29 Метрики юнит-экономики учитывают финансы на уровне конкретного пользователя. Примеры: затраты на привлечение пользователя, доход от пользователя.
Метрики продукта и роста 5:28 Метрики роста оценивают состояние бизнеса в целом. Метрики продукта помогают понять будущее продукта и его влияние на бизнес.
Цели метрик 6:17 Метрики помогают оценить положение дел в компании и принять бизнес-решения. Метрики делятся на хорошие и плохие, или ванильные.
Плохие метрики 6:54 Плохие метрики, такие как число зарегистрированных пользователей, не отражают реальное состояние бизнеса. Важно фокусироваться на активных и платящих пользователях.
Важные метрики 8:09 Важные метрики включают поведение покупателей, юнит-экономику и метрики сервиса. Примеры: время ожидания машины, кликту и, время доставки еды.
Важность выручки 10:17 Выручка отражает востребованность продукта и способность команды продавать его. Выручка показывает, сколько денег компания генерирует сейчас и в будущем. Существует несколько дополнительных метрик выручки, которые считают её по-разному.
Ран рейнд выручка 11:11 Ран рейнд выручка — это текущая выручка компании, умноженная на 12 для месяца или на 4 для квартала. Используется для быстрорастущих компаний, чтобы показать текущий масштаб бизнеса. Пример: компания Data Doc использовала ран рейнд выручку в проспекте эмиссии.
Пример расчета ран рейнд выручки 12:06 Пример: компания генерирует выручку за несколько месяцев, и нужно определить ран рейнд. Правильный ответ: 25 рублей, так как всплеск на 50 рублей, вероятно, был единоразовым. Для более точного расчета можно использовать среднее за три месяца.
Выручка 2.0 и ARR 14:10 Выручка 2.0 — это ежемесячная повторяемая выручка, применимая для софтверных подписочных компаний. ARR усредняет выручку от подписок на месяц, чтобы показать реальный рост бизнеса. Пример: хорошая компания через год выходит на ARR около 100 тысяч долларов в месяц.
Ежегодная повторяемая выручка YARR 16:52 YARR — это ежегодная повторяемая выручка, равная 12 месячным ARR. Используется для сравнения компаний, так как ежегодные показатели проще сравнивать. Пример: большинство компаний на стадии роста имеют YARR около 1-2 миллионов долларов в год.
Примеры расчета YARR 18:01 Пример: клиент подписывает контракт на три года за 36 тысяч долларов и покупает дополнительные обучающие программы за 10 тысяч долларов. YARR рассчитывается как 36 тысяч долларов, деленные на 3 года, что дает 12 тысяч долларов в год.
Метрики выручки 18:59 Тренинги не учитываются в повторяемой выручке. Пример: контракт на 15 месяцев за 15 тысяч долларов, усредняется до 12 тысяч долларов в год. Инвесторы смотрят на выручку и темпы роста месяц к месяцу и год к году.
Темпы роста 19:54 Темпы роста важны для оценки компании. На ранней стадии смотрят на рост месяц к месяцу. Для крупных компаний важнее рост год к году.
Примеры темпов роста 20:43 Компании, выходящие на IPO, растут на 100-150% в год. Для ранних компаний хороший темп роста - 5-7% в неделю. Пример: Slack растет на 8-120% в год.
Эмпирические правила роста 23:18 Правило "T2D3": два года рост в три раза, три года рост в два раза. Пример: успешные компании растут в 72 раза за шесть лет. Правило 40%: темп роста и прибыльность должны быть около 40%.
Дополнительные метрики 25:43 ENI Contract Value: общий объем контракта на год. Средний размер корзины: сколько в среднем покупает пользователь. Пример: Slack увеличивает средний объем выручки с одного пользователя.
Общий подход инвесторов 27:30 До кризиса инвесторы фокусировались на выручке и темпе роста. В кризис важно становиться прибыльными. Компании-верблюды: следят за экономикой, минимизируют риски и привлекают деньги по мере необходимости.
Кэш-берн 29:42 Кэш-берн: разница между заработанными и потраченными деньгами. Инвесторы оценивают, соответствует ли кэш-берн стадии компании. Если кэш-берн слишком высокий, инвесторы могут не дать денег.
Фокус на финансовые показатели стартапов 30:38 Важность ежемесячного burn rate и runway для стартапов. Постепенное увеличение команды и привлечение инвесторов. Доля фаундеров уменьшается по мере роста компании.
Примеры компаний и доли инвесторов 31:35 На посевной стадии у фаундеров обычно 70-80% доли. Примеры компаний: Uber и Zoom. Основные бенефициары IPO — инвесторы с большой долей.
Мировые тренды и изменения в инвестициях 32:53 В мире раунды на ранних стадиях могут достигать нескольких миллионов долларов. В 2022 году объемы раундов немного снизились. Падение доли фондов и среднего чека за последние полгода.
Оценка стартапов и использование мультипликаторов 36:07 Основные мультипликаторы: P/S и EBITDA. Выручка как основная метрика для оценки стартапов. Применение мультипликаторов к компаниям с похожими показателями.
Применение мультипликаторов на практике 39:12 Использование данных публичных и непубличных компаний. Поправки на неблагоприятный рынок и темп роста. Применение бенчмарков для оценки компаний без точных аналогов.
Введение в методы оценки компаний 42:35 Обсуждение мультипликаторов и их работы. Обзор девяти методов оценки компаний на ранних стадиях. Методы разделены на часто используемые и редко используемые.
Методы оценки рисков и скоринга 43:33 Оценка рисков: базовая стоимость компании уменьшается на сумму рисков. Скоринг: сравнение с похожей компанией и начисление бонусов или штрафов. Эти методы абстрактны и сложно применимы на практике.
Методы оценки активов 44:30 Оценка по стоимости активов: редко применима к стартапам из-за отсутствия активов. Подходит для заводов с оборудованием.
Метод Ферст Чикаго 46:20 Построение трех сценариев развития бизнеса и расчет средней оценки. Метод применим, но есть более часто используемые методы.
Метод Беркуса 47:16 Назначение стандартной стоимости компании на ранних стадиях. Оценка по пяти факторам: идея, технология, команда, рынок, продажи. Метод часто используется для компаний без выручки или с маленькими цифрами.
Метод сравнимых транзакций 49:02 Использование мультипликаторов для оценки компании. Применение среднего мультипликатора к выручке компании. Часто используется на стадиях роста.
Метод финансового моделирования 50:31 Построение финансовой модели на несколько лет вперед. Оценка будущих денежных потоков и дисконтирование. Метод применим для зрелых компаний.
Метод венчурного капитала 52:11 Оценка компании на основе желаемого возврата на инвестиции. Переход от оценки будущего к оценке текущей. Учет размытия доли в будущих раундах.
Ключевые предпосылки и метрики 54:13 Основные параметры: количество инвестиций, возвратные инвестиции и доля размытия. Метрики: размер компании, финансовые метрики, продуктовые метрики и доверсити. Сравнение компаний по средним бенчмаркам для оценки их стоимости.
Примеры метрик и их значение 55:12 Пример: компания с выручкой до 10 миллионов долларов имеет около 50 сотрудников. Процент затрат на сейлс и разработку: 30% на сейлс и 30% на разработку. Сравнение компании с бенчмарками для оценки её стоимости.
Метрики 2020 и 2021 годов 56:09 Метрики 2020 года аналогичны метрикам 2021 года, добавлен средний объем финансирования. Показатели для американского рынка, не применимы для российского. Примеры хороших метрик: темп роста 3.5x, удержание клиентов более 100%.
Резюме лекции 57:07 Фокус инвестора: выручка и темпы роста. Виды выручки: ран рейт и амирар. Важность кэш-берна и ранвей для устойчивости компании. Венти-метрики: показатели, не связанные с деньгами, не подходят для оценки бизнеса.
Методы оценки 58:52 Основные методы оценки: беркус, сравнимые транзакции, дисконтированные денежные потоки, метод венчурного капитала. Мультипликатор прайс сс: отношение цены актива к выручке. Сравнение бизнесов по мультипликаторам для оценки активов.
